Dans un récent article sur LinkedIn Pulse intitulé "Pourquoi les commerciaux doivent arrêter de prospecter"*, Raphael Ducottet s'interroge sur l'évolution de la fonction commerciale. Il n'est pas le seul: son article a suscité 176 commentaires (à ce jour). L'an dernier, un article similaire publié par Nicolas Woirhaye n'avait attiré "que" 90 commentaires. L'avis général semble être que la fonction commerciale doit se concentrer sur le process de vente, tandis que la détection de projets doit être assurée par le marketing.
Reste que si les commerciaux cessent de prospecter, s'il faut une organisation bâtie sur un marketing de lead gen performant, il faut de bons outils pour identifier, dans le bon timing, la bonne personne avec le bon besoin. On sait que plusieurs types de solutions se positionnent pour jouer ce rôle. Marketing automation (Marketo, Oracle, Pardot), Tracking (Getplus, Criteo), Prédictif (Data Publica), Agrégateurs (Corporama), Annuaires (LinkedIn, Viadeo), Portails,... Toutes ces solutions mettent en avant leur capacité à analyser une masse importante de données - le comportement digital des prospects - pour en tirer des pistes de prospection. Ces solutions ne sont pas toujours concurrentes, parfois elles se complètent, comme par exemple le tracking et le marketing automation.
Parmi les prétendants, C-Radar (édité par Data Publica) est une solution de marketing prédictive qui analyse les données des sites web pour en déduire des stratégies commerciales. L'entreprise dirigée par François Bancilhon donne une conférence prometteuse le 5 avril prochain, à Paris dans le 8e. Prometteuse, parce que faisant intervenir deux clients-témoin: la Centrale des Marchés, qui expliquera comment le dispositif mis en place avec C-Radar a permis d'améliorer la performance des télévendeurs; et la SNCF Développement qui a identifié des cibles de choix grâce à cette solution.
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* Pourquoi des commerciaux doivent arrêter de travailler
Philippe Guihéneuc Reste que si les commerciaux cessent de prospecter, s'il faut une organisation bâtie sur un marketing de lead gen performant, il faut de bons outils pour identifier, dans le bon timing, la bonne personne avec le bon besoin. On sait que plusieurs types de solutions se positionnent pour jouer ce rôle. Marketing automation (Marketo, Oracle, Pardot), Tracking (Getplus, Criteo), Prédictif (Data Publica), Agrégateurs (Corporama), Annuaires (LinkedIn, Viadeo), Portails,... Toutes ces solutions mettent en avant leur capacité à analyser une masse importante de données - le comportement digital des prospects - pour en tirer des pistes de prospection. Ces solutions ne sont pas toujours concurrentes, parfois elles se complètent, comme par exemple le tracking et le marketing automation.
Parmi les prétendants, C-Radar (édité par Data Publica) est une solution de marketing prédictive qui analyse les données des sites web pour en déduire des stratégies commerciales. L'entreprise dirigée par François Bancilhon donne une conférence prometteuse le 5 avril prochain, à Paris dans le 8e. Prometteuse, parce que faisant intervenir deux clients-témoin: la Centrale des Marchés, qui expliquera comment le dispositif mis en place avec C-Radar a permis d'améliorer la performance des télévendeurs; et la SNCF Développement qui a identifié des cibles de choix grâce à cette solution.
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