mercredi 15 janvier 2014

Rédiger une proposition: la forme


Une proposition bien rédigée n'a jamais fait gagner une vente - de même qu'un devis sale et bourré de fautes d'orthographes ne provoque pas obligatoirement un refus. Mais bien ou mal rédiger peut accélérer ou freiner une signature.



La proposition formalise votre offre. Dans un cycle de vente complexe, elle intervient après la qualification des besoins et la présentation du produit/service, et juste avant le closing. C'est pourquoi il est important de s'attacher à sa forme. Elle constitue le document de référence qui va aider le prospect à prendre sa décision.
Il existe plusieurs types de propositions, mais on peut les regrouper en trois grandes catégories:

  1. La forme textuelle. Généralement sous Word au format A4, il s'agit d'un texte structuré en chapitres, de 5-10 pages à plusieurs centaines de pages pour les projets les plus complexes. Elle a l'avantage de permettre l'exhaustivité et d'être rédigée en bon français, donc de pouvoir être relue à tête reposée. 
  2. La forme visuelle. Diaporama de type powerpoint, allant de quelques slides à quelques dizaines de slides. Chaque diapositive présente deux ou trois idées avec un peu de texte et d'images pour les illustrer. La meilleure proposition visuelle est aussi une histoire qu'on raconte (pour bien comprendre le principe, la meilleure chose que vous puissiez faire est d'observer la façon de procéder de Don Draper dans Mad Men).
  3. Le devis, document synthétique de une à trois pages qui peut être signé pour servir de bon de commande.

Le choix de l'une ou l'autre forme dépend de trois paramètres:

Qui est l'acheteur? Est-il maniaque ou hyperactif? Par exemple, si le décideur est le directeur de la sécurité d'une grande entreprise, il vaut mieux opter pour la forme textuelle, et même pour le pavé de 500 pages. Idem si vous défendez une demande de financement auprès de l'Union Européenne. A l'inverse, un directeur opérationnel n'a pas le temps de finasser, il lui faut du pragmatique. Un devis suffit. Certaines personnes préfèrent lire un texte, d'autres avoir une vision d'ensemble, d'autres enfin un bout de papier avec un chiffre et une date.

Allez-vous défendre la proposition? Autrement dit: la présenterez-vous au client en face à face? Si oui, préférez la forme visuelle, qui est le parfait support pour argumenter.

Votre interlocuteur a-t-il déjà fait son choix? Plus vous vous rapprochez du closing, plus la proposition doit être lisible et à valeur contractuelle. Si le décideur vous a déjà confirmé que vous alliez travailler ensemble, simplifiez-lui la vie en lui adressant un devis tout simple, clair et précis, mais qu'il lui suffit de transmettre tel quel à son N+1 pour signature, et emballez c'est pesé.



Philippe Guihéneuc View Philippe GUIHENEUC's profile on LinkedIn


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